家电销售策略与沟通技巧 家电销售策略与沟通技巧 家电销售策略与沟通技巧一： 亚洲是全球家电销售增长速度最快的区域，我国不仅作为庞大的生产制造基地，同时也拥有巨大的消费潜力，在这种双重身份下，我国家电销售正演绎着中国传奇。 家电销售额快速增长，主要受三个因素的驱动，推动着家电产品的更新换代。首先，随着生活水平的提升，消费者倾向于选择容量更大的产品，例如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者偏好操作便捷的产品，融入新技术、新理念、新设计的产品受到消费者青睐。此外，随着消费者节能环保意识的不断提高，高效能的家电产品越来越受欢迎。 家电销售市场竞争态势 在全球家电销售市场整体增长趋势下，我国家电销售正通过竞争的方式不断扩展市场。 渠道参与下的竞争 一般产品的竞争主要是企业之间的竞争，涉及品牌、技术、价格等方面，但在家电销售市场，流通渠道也加入了竞争行列，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同竞争，为家电企业提供了良好的平台，但在此多元化的销售渠道中，要取得好成绩，家电企业需考虑各方面因素，选择适合自己的销售渠道。 差异化竞争 价格战一直是国内家电销售的主要竞争手段，且效果显著。价格的竞争有力地推动了家电销售市场的发展壮大，众多企业在激烈的价格竞争中脱颖而出，但价格竞争并未因此退出市场，而是促使众多品牌在价格竞争中寻求差异化竞争手段以突破。这种差异化竞争思想使市场不断细分，并使市场更加丰富，也让部分家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。 套装销售 家电套装销售是近年来的新趋势，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出了更高的要求，同时也逐渐成为无论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的关键，近年家装家电超市在市场的快速成长，也证明了家电套装销售的新趋势和强大发展潜力。 技术与创新 在家电销售这个大市场中，技术和创新能力依然是企业产品胜出的基础，也是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远优于其他以价格作为手段的企业。这种能力结合品牌效应，使得强者更强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。 家电销售员销售原则 (1)满足需求的原则。 现代推销观念是推销员要协助顾客满足他们的需求。推销员在推销过程中应准备好去发现顾客的需求，而应尽量避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需求，而你的产品正好能够满足这种需求。 (2)诱导原则。 推销就是使根本不了解或根本不想购买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使已经产生兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口为我们宣传则会更为成功。这每一个阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。 (3)照顾顾客利益原则。 现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，推销员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正从消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。 (4)创造魅力。 一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个形象不佳的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是准备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。 语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。 推销员还应该根据自己的顾客群体来选择着装，一般而言，如果你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本着名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。 家电销售策略与沟通技巧二： 针对“电器销售策略与沟通技巧？”这个问题，资深销售员在此分享一些经验。 1、所有有效沟通的基础是相互尊重。真正地诚恳地关心别人或顾客才是营销的真谛。要善于分析、判断顾客的性格和心理变化，像卡耐基说的：知道别人心里想什么的人永远不用担心未来。写文章要有题眼，交流同样有切入点，而找到这个切入点是营销水平的问题。 2、要善于赞美别人，林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”要把赞美别人养成一种习惯，赞美别人要让别人知道，要发自内心，实事求是的，厚黑学李宗吾的真谛：“逢人短命、遇物添财”。
2、要擅长表扬他人，林肯曾言：“人人皆喜受赞誉。”将赞许他人培养成一种习性，赞许他人需让其明了，需由衷而发，客观公正，借鉴厚黑学李宗吾的精髓：“遇人短命、遇物添财”。
3、人们获取的信息：55%来源于对方的肢体动作，38%来源于对方的语调，7%来源于对方的用词（“屡战屡败”与“屡败屡战”的意义相去甚远）。
4、在未想好要说何事之前，最好是保持沉默！
5、顾客并非我们争强斗胜的目标，争执是双方皆输的策略。
6、始终保持积极主动！
家电超市创业筹备计划书
开设一家家电超市需要筹备哪些，关于家电超市的创业筹备计划书应如何撰写。以下是我为大家整理的关于家电超市创业筹备计划书，供大家参考，欢迎阅读！
家电超市创业筹备计划书篇1
第一章 企业概况
公司的业务和目标：家电维修店是一家以电脑耗材、家电维修、数码产品与配件销售为主，电脑软硬件维护、数码产品维修的数码店。本公司宗旨以“顾客至上”为核心，“诚信经营”为灵魂，服务于所有顾客。致力于打造以薄利多销的经营理念，以追求时尚、追求卓越为主题，不求利润最大化，但求服务大众。
企业类型：维修与零售 □生产制造■零售□批发■服务□农业□新型产业□传统产业□其他
第二章 创业计划作者的个人情况
以往的相关经验（包括时间）： 我于2011年通过国家计算机一级证书，2012年通过维修电工中级证书。由于自幼对电器的热爱，对电器有深入的研究。2011年暑假前往专业家电产品维修培训点学习与培训，虽非全部掌握，但基本技能已能运用，我相信在实践中我会做得更好。此外，热爱小制作、小发明，精通电子CAD、PCB板制作，具备扎实的物理基础，拥有多次维修经验。小组成员中大部分参加过学校举行的“建军杯”比赛并获得相应名次。有过钳工实习、电子训练、排故障训练。有的成员曾参加工商管理培训，因此拥有丰富的管理策略。
教育背景，所学习的相关课程（包括时间）： 2011年入学就读建筑装饰工程技术专业，参加过工商管理培训班，持有上岗许可证，拥有国家维修电工中级证书、电子CAD资格证书，参加过电子维修培训，参加过学校手机维修协会、家电维修协会、创业培训社。在校期间通过各种兼职、社会活动，积累了丰富的创业经验，自信有能力运营与管理一家维修店，相信只要努力、真诚就能成功。观看励志电影《中国合伙人》后，更加坚定地认为创业是唯一的出路。
第三章 产品/服务分析
产品用途及市场价值：本店主要维修家电，销售耗材，其主要原因在于成本低，为顾客留下更多利益、质优价廉。同时，店面形象、购物环境、便利性和完善的服务使顾客得到极大满足。据初步调查，随着人类进入电气时代，每天都有无数的家电、电器、数码产品损坏，这就说明了家电维修的重要性。我们是家电的医生，我们是让顾客节省金钱的动力，服务广大群众是我们的最终目的。同时，我们还注重产业的多样性，如果有一个产业失败，那么就无法步入成功的殿堂。因此，我们不仅维修家电，还同时进行家电的保养、销售，在顾客急需的家电，我们可以将店里的产品租借给顾客，当然费用是很低的。家电是大概念，包括手机、电脑等。
服务方式及宗旨：
出售的商品绝对比其他店里便宜。
宗旨：微笑接待顾客，为顾客排忧解难，耐心听取顾客意见，不断改进，满足客户需求，让顾客买到的不仅是产品，更是一种享受。诚心诚意为顾客维修每一个电器。
第四章 竞争分析
现有和潜在的竞争者分析： 竞争者主要来自社会中的同行：家电维修店在一个城市绝对有很多，但具有创意的少数，有能力的是少数，有好的人品的是少数，有着共产党员身份的是少数，因为党员不仅意味着服务人民，更意味着高的人品素质。以及一些家电销售商，他们拥有雄厚的资产，我们的资金不多，但我们是有活力的中小企业，我们有着十足的活力来搅动市场。一些电脑销售商我们是本着服务消费者的心态去经营企业的，为顾客省钱的DIY个人电脑，不仅性能强劲，而且价格便宜，为广大游戏发烧友服务。
本公司竞争优势： 与众多的家电批发商密切合作，一站式供货，还有供货商提供全方位的服务与营销经验，为我们的货提供全面的保修与退货，减少我们的风险。以及以上分析提到的优势。所以在一个普通的行业要做好，就要与众不同，别开生面，给人以“还可以这样做”的感慨。
战胜对手的方法：
在主流媒体投放广告成本高昂，一旦电视广告停播，消费者便不再响应。应将广告投放至社区。太阳能产品的推广宜在社区及乡村进行。因此，投入巨额资金进行电视、广播、报纸、路牌等广告宣传并不现实，但投入较少资金通过太阳伞、横幅、海报、墙体等广告形式推广品牌则更为可行，因此，有计划地在区域市场进行低成本优质传播推广是必要的，并在这些基础上进行强有力的促销，销售必将持续实现新的突破。我们所能做的只能是贴合实际的宣传，如分发资料，赠送印有店址电话的报纸、连环画、刊物等，也可以举办一些当地活动营销，如向当地敬老院捐赠一台既环保又实用的太阳能热水器或以太阳能专卖店的形式向当地学校的特困学生捐赠书包等公益活动，借助当地媒体大力宣传等。举办一些活动，如以旧换新，设立太阳能救助站，提供太阳能义务保养等服务，大力提升服务口碑。总之，就是用最少的资金办成最大的事。既要宣传品牌，又要给当地人民留下良好印象，尽量发挥老板在随州政界的力量来实现多赢。
促销活动： –开业庆典 –三大节日促销 –社区活动 –广场活动 ?广告： –墙体广告 –字幕广告 –横幅 –车身广告 ?入户直销是太阳能营销的最高形式 组建一个销售团队 -兼职：亲朋好友，水暖安装工、家居装饰设计师、互补店 -专职：促销员、营业员、安装工、直销员 要注重对人员的管理培训和激励 3、店员素质营销 再优秀的产品和再高档的专卖店形象，产品最终还是由店员导购员销售出去，他们永远是第一线的战士，店员的心态与素质也是经销商最应注意关心的事情，因为店员是最终完成销售的，店员需主要精力接待第一位顾客，交谈生意；同时关注第二位顾客：店员需具备良好的口才和敏捷的思维与机智的反应能力，专卖店也要不断培训培养这些一线战士，是他们为专卖店赢得利润的，太阳能热水器的销售不同于其他行业，其专业性至关重要，专卖店导购员的推荐能否打动顾客的心关键在于店员能否发现客户的需求点，与能否让客户认同专卖店导购员对太阳能热水器专业知识的掌握，而太阳能热水器专业知识的培训是专卖店导购员整体素质提高最有效的方式之一，公司应注重与太阳能厂家的培训合作，利用厂家培训资源提升专卖店导购员的综合素质和专业技术水平，健全专卖店导购员的薪资激励制度，这样可以让专卖店导购员有种归属感和责任感的主人翁精神。 4、拓展营销 由于市场成熟，太阳能经营者也越来越多，市场竞争也越来越激烈，整个太阳能市场的生意越来越难做，许多经销商在困境中无奈地支撑着。在这种情况下，依靠以往那种蹲在店面“守株待兔”和“姜太公钓鱼”式的销售手段已经明显不能适应不断发展的市场需求，要想突破重围，则必须主动拓展，顾客在哪里，销售就应该走向哪里，一些具有前瞻眼光的建材行业已经将触角伸向市场源头，他们派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后迅速开辟“领地”，太阳能热水器也可以单独或与建材行业某个品牌合作进驻社区进行展示产品，组建几个社区推广团队：主要任务是对目标社区进行摸底，比如业主户数、消费层次、户型情况、售楼情况、入住情况、已安装太阳能和未安装太阳能的情况、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间（如挂横幅的位置、贴海报的位置、推广活动的区域）等，让最好的促销员进驻、扎根社区，全面深入社区，决不放过每一个角落，让我们的太阳能品牌在社区无处不在，上门拜访、咨询、检修，既提升品牌又带动销售，各种物料要布置到位，尽可能多使用巨幅、横幅，组织汽车在社区巡游（播放录音）建立流动专卖店，可租用社区车库充当临时专营店，多做户外展示活动，来提升销量。 5、工程营销 太阳能热水器被社会公认，也得到了国家的大力支持，太阳能工程正悄然起步，并以惊人的速度为支持环保事业的家庭与单位服务，各地也纷纷出台新建住宅配备太阳能热水器的政策，我们还可以主动寻找工程客户，如：房产商、宾馆、酒店、洗浴中心、美容院、敬老院、其他事业单位等。 如你手中掌握一个工程项目时，应该从哪里入手，思路是否清晰，我们的优劣势在哪里，这对我们做工程相当关键。对于工程营销方面，我必须强调的是两个字——公关，工程营销即是关系型营销，我把工程业务公关主要归纳为：品质公关、关系公关、价格公关、品牌公关、技术公关与形象公关，只有能够满足双方的各自需要，并达到一定的利益平衡，才能最终达成共识。不同的人群有着不同的爱好，首先要了解或试探他们的需要，有针对性地开展工作。 6、乡镇代理连锁营销 要想长期立于不败之地，必须加大发展乡镇代理商，和开展乡镇宣传推广，乡镇用户才是大市场所在，因为乡镇消费者都有共性，互相攀比，你用什么牌子我也用什么牌子，良好的口碑效应。首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。近几年农民收入和消费水平不断提高，太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。其次，由于条件所限，在农村购买燃气、电热水器用户很少，太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，将是农村热水器市场的新贵。太阳能农村市场发展潜力巨大，我们找到镇上做的最好的建材、厨卫、水暖、装饰等行业重点寻找代理客户，让产品深入农村市场，首先我们必须先深入了解农村当地市场，帮助乡镇代理商发展村庄代理“点”，把产品卖到农村去。
首先，对当地农村消费者的经济状况、消费习惯进行调研。鉴于近几年农民收入和消费水平持续提升，太阳能需求潜力巨大，消费增速将超过城市。其次，受条件限制，农村购买燃气、电热水器用户较少，太阳能热水器凭借节能、环保、容水量大、运行成本低、安装条件便利等优势，将成为农村热水器市场的新宠。太阳能农村市场发展前景广阔，我们需在镇上挑选优秀的建材、厨卫、水暖、装饰等行业重点寻找代理商，让产品深入农村市场。首先，我们必须深入了解农村当地市场，帮助乡镇代理商拓展村庄代理“点”，将产品推向农村。
7、服务形象营销 优质的服务对太阳能产品的销售至关重要，也是建立良好品牌口碑的关键。然而，太阳能热水器尚未像普通洗衣机、空调等家电公司在主要城市甚至二、三级城市建立服务中心，而我们在服务意识、资金等方面又无法像家电服务那样全面。因此，服务问题导致客户抱怨增多，销售业绩受到影响。负责太阳能产品安装的人员仅有少数几位，各项工作滞后，服务难以满足客户需求。
要想扩大市场份额，必须建立自己的售后服务体系和客户档案，定期回访。接到电话后，约定时间上门维修，修好后填写单据，售后人员按部就班地完成本职工作。这样做虽然必要，但还不够。服务应比竞争对手更上一层楼，要经常打电话询问客户使用情况。由于用户刚购买太阳能，对产品使用不太了解，存在新鲜感、不安全感及期望值过高等心理。例如，入冬前对太阳能进行全面检查；为新小区用户安装太阳能时，顺便访问老用户；年关时赠送小礼品等，以提升品牌声誉和产品价值。同时，鼓励老用户介绍新用户和优质服务，成功介绍一家，给予提成。
8、共生营销 组建当地区域购物联盟VIP家庭新能源俱乐部，例如可以与当地装饰公司、商场、婚纱摄影、热点楼盘、酒店、洗浴中心、茶楼、咖啡厅等商业机构合作，组建客户家庭俱乐部。购买我们的太阳能产品赠送VIP卡，凭VIP卡在以上商业机构单位消费享受X折优惠。凭合作单位发放的VIP卡，购买专卖店太阳能热水器也可享受俱乐部贵宾身份X折优惠等，以提升专营店品牌知名度和销量。对合作单位也是互相带动客户的共生营销好方法。
9、全员营销 并非只有导购员才能销售产品，我们要有处处是商机的意识，培养全员营销的理念与计划。安装工、用户、朋友等都是我们的产品导购员。
要经常组织安装工主动推销，建立健全全员营销的薪资奖励制度，提高员工积极性，打造品牌专卖店，提升销量。
家电超市创业准备计划书篇3 春天里来了新店员 春天的气息越来越浓了，每年在这个樱花烂漫的季节里，家电连锁卖场都会出现一些总部派过来工作或实习的新面孔、新店员。对于那些刚刚走出校园，步入社会的新鲜人来说，其内心深处的热情比春天的暖阳还要热烈。然而，随着新鲜感而来的是他们对陌生环境以及工作的挑战感甚至恐惧感。因此，作为一店之长亲自培育或者为他们选择合格的培育人员，对于新店员们职业生涯的“第一步”来说尤为关键。因为，拙劣甚或粗暴方式的销售培训显然可能使一名非常具备潜力的新店员，到最后成为“废人”。
同时，单纯依靠店铺自身的培训能力还不够，优秀的店长往往会把新店员商品知识的培训交给更擅长此事的制造商人员。通过举办商品知识学习会的方式，邀请制造商的营业担当们从更为专业的角度解说产品，从而使新店员在接受不同厂方商品知识的同时，融会贯通，成为独当一面的“品类杀手级”卖手。
另外，店长还必须明白新人教育中的ABC三大基本法则。即：Attitude：态度;Behavior：行为;Change：转变;作为店长一定要通过自身的成长经历、工作状态等，向新店员传达正确的工作态度，让他们认识到“销售是一件有趣的事情”，在乐观向上的氛围中树立起一种“快乐店员”的良好心态；第二，则是要观察新店员们的工作表现，尤其是要注意观察他们在待客礼仪、顾客接触以及商品爱护等方面的表现；第三则是要在以上两个方面的基础上，店长应通过召集新店员面谈会、训导员小组会以及个别谈话、现场辅导的方式，对于新店员的改变进行比较总结。店长对于新店员的进步不应吝啬赞美的言辞，通过“赞美-遗憾-希望”的三明治式训导方法，帮助新店员树立信心，激发他们的工作激情和干劲。
另外，优秀的店长也会采取比较传统的新人培育方法，譬如中国带有OJT(On-JobTraining)色彩的师傅徒弟制。当然，这与电影里粗暴的师傅棒打不争气的徒弟是完全不同的两回事。而是说，优秀的店长特别善于运用感性的方式，通过亲情化的沟通交流，潜移默化地达到“不言而身教”的作用。通过亲情化的管理，以身作则，从而达到培育和管理新员工的双重目的，将管理转化为培育是一门艺术，只有优秀的店长才能够体悟到个中的道理，也才能够做得更好！
新店员的烦恼 那么对于优秀的店长来说，他还必须了解哪些事是困扰新店员们的烦恼。前几天，我看了在NHK电视台看到了一则关于新员工4大烦心事的片段，奉献出来给诸位分享。
所谓新员工的4大烦恼，系指：销售技巧不熟练；商品知识不足；关键时刻无法发挥；投诉处理缺乏勇气。
所谓新员工的四大困扰，是指：推销手法不熟练；商品知识储备不足；关键时刻施展不开；处理投诉时缺乏勇气。
实际上，我在初入销售行业时也曾遭遇过技巧欠缺，不敢向顾客推销商品的情形。然而，如今的顾客选购技巧日益精湛，他们往往倾向于挑选佩戴“实习生”、“新员工”工作牌的新店员为他们服务，甚至解决他们的投诉问题。失败的经验越多，新店员的挫败感就越强，这也是许多大学生店员无法坚持下去的主要原因。
对于优秀的店长来说，根据不同阶段、不同级别的员工分配工作并非难事。然而，那些能力不足的店长，却常常将新店员当作“枪”使，结果不仅给新店员造成严重的心理阴影，还可能因新店员能力不足而给公司声誉带来无法估量的损失。因此，在新店员实习期以及一年内的新员工期，店长尤其要注意新老店员的搭配问题，尽量避免新店员独守一方的状况。
示范操作，让他亲自尝试
但最终要解决新店员的四大困扰，必须通过一系列“优术”的培训来实现。所谓“优术”源自我国最早的人才培养理念“明道、取势、优术”；意即欧美当下流行的“ASK(即：Attitude态度养成、Skill技巧训练、Knowledge知识培训)”人力资源开发模型中的S：Skill(技巧)。
Skill训练作为人才培养的关键环节，目前已是我国(日本)HR培训专家，尤其是零售业新员工教育训练专家的共识。“知行”与“言行”的关系，也成为Skill训练必须解决的问题。所谓“知行合一”、“行胜于言”、“坐言而起行”等准则不仅要在端正新员工的态度方面遵守，而且对施教者提出了更高的要求。“身体力行，不教而教；帅己以正，不管之管”，对于施教者而言尤其要明白这其中的道理，否则将陷入“以奇技淫巧授人，则害人；以旁门左道传人，则害己”的境地。
当然，新店员的“Skill训练”可以有多种组织方式，如现场观摩指导、模拟情景训练、经验分享会以及技能竞赛等。然而，在店长以及其他训教员对新店员“One to One(一对一)”的训练场合，有一个著名的山本五十六法则。该法则最著名的一句话是：做给他看，让他试试看。其中，最重要的不是如何讲解其中的道理，而是通过施教者的动作、语言、神态以及事后的点评，向受教者演示所要传授的技巧；而后由受教者通过反复的模仿，总结感悟其中的道理。即将传统的“传道、授业、解惑”的侧重点放在授业和解惑方面，将原来的“Head to Head”口耳相传的训练模式转变到“Hand to Hand”模范模拟的标准化训练模式，这样既可以快速提高新员工的技能，又能够将训练绩效化，带来良好的业绩。
例如，对于一名新店员而言，见到顾客的第一句话便是“您好，欢迎光临”的标准话术再加上一个约30度的迎宾礼。而对于一名经验丰富的店员来说，她可能会说：“您好，欢迎您第×次光临”。再例如，优秀的店员会在适当的时机，使用诸如“请问，您是现金付款还是银行卡支付？”“明天把货送到您家里，好吗？”“还有一款新出品的蓝光DVD与您刚才购买的电视很搭，让我带您去了解一下吧？”等等。
